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【あなたの広告やDMはお客様の”心”に響いていますか？】

 

ケイ・ネット 売上相談室
瀬島 拓也（せじま　たくや）です。

あなたも、
「人は感情でモノを買い、理性で正当化する」
という言葉を聞いたことがあるかと思います。

機能やスペックを並べた
感情に訴えない「説明文のようなコピー」では、
商品の良さは伝わっても、
「欲しい！」という気持ちを呼び起こすことはできません。。

「売れるコピーライティング」の目的は、
文章で人の心を動かし
行動（＝商品・サービスの購入や申込）してもらうこと。

そして、

人の心を動かして行動に誘うためには、

ある４つのステップで相手の感情を導くことが効果的

だと言われています。

ステップ１．「共感」

広告にしろ、ＤＭにしろ、
人は自分に関係あると思えるものしか読みません。
キャッチコピーや冒頭部分で、
「これは私に関係ありそうだ！」とか、
「私の悩みが解決しそうだ！」など、
一瞬で心をつかむことが必要です。

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ステップ２．「信頼」

売り手と顔を合わせずに
決断するのは誰だって不安なもの。
初めての会社なら尚更です。

お客様の声や業績（○○でNo.1など）を使って、
信頼に値する会社であることをしっかりと伝えましょう。

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ステップ３．「納得」

商品（サービス）の特徴、
そしてその商品（サービス）を手に入れると
どんな良いことがあるのか、
どんな未来が待っているのか・・・

あなたの商品（サービス）でしか得られないメリットを、
数字や五感に訴える表現をつかって、
具体的にイメージできるよう伝えることが大切です。

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ステップ４．「決断」

①～③のステップを経て、
初めて「欲しい！」という感情のピークを迎えます。
ここで決断を後押しするために、
ダメ押しとして特典（プレゼントや割引など）
をつけるのは非常に効果的です。

いかがでしょうか？

この「共感」「信頼」「納得」「決断」の４つのステップ、
コピーライティング以外でも、
人を説得したり、決断を求める場面で活用できそうですね。
（実際、この４ステップは、
『社外プレゼンの資料作成術』という本から引用しました）

このノウハウが、
あなたのお役に立つことができたらうれしいです。