おはようございます。
ケイ・ネット売上相談室、小川です
今日は、
あなたの「人となり」「ストーリー」を
伝えることで見込客を顧客に
顧客を「ファン」＝ごっついリピーター
にできるという話。
前回の続きです。
と、その前に。
私、先日、不動産屋さんに行きました。
（誰が興味あるねん）
「あ～～引っ越したいな～～～」
と、口ぐせのようにボヤいては
物件情報をチラ見したり
ちょろっと不動産屋さんに行っては
いくつか物件を見て
「なんか違うな～」
とあきらめかけたりして、早や１年。
久々に、一念発起して、
新しい不動産屋さんに行ったのです。
内覧した物件は
予算内で、広さもあり、光が入り、風が通る。
希望にはマッチしています。
ただ、１００％ではありませんでした。
何と言っても、日射しが強い。
（南向きというのに、昼下がりの日光が降り注ぎまくり）
決めあぐねてうんうん唸っている私に、
不動産屋さんが言いました。
「光が入ってほしいのに、『日射し強い』って…
一体どっちなんですか！」
「小川さんね、たぶん今回の物件逃したら
また『ええのんないわ～』ってずっと探し続けるんですよ」
「それでね、たぶんずーっと引っ越しできませんよ！」
初対面というのに、
言うではないかこの男…。
しかし、絶妙に痛いところをつかれました。
おっしゃる通り。
カチンと来るどころか
妙に納得できたのには、こんな理由がありました。
↓ ↓ ↓ ↓ ↓
私は仕事柄、はじめて会った方には必ず
どうして今の仕事をするようになったのか、と
聞いてしまうクセ（？）があります。
今回も、移動の車中で
「なんで不動産屋さんになったんですか？」
と聞いたところ…
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もともとはバーテンダー。
接客は好きだけど、夜の世界で体を壊し
お客様とたくさん話ができる不動産業界へ。
いくつかの不動産屋を経験してきたが
どの会社も営業の成績が優先。
数字のために、お客様の幸せを犠牲にすることも珍しくない。
いらないオプションを必須項目のようにどんどんつける。
…結果、クレームになる。
……恨まれる。
精神を病みそうになった時、出会ったのが今の会社。
ここでは営業成績をとやかく言われることはない。
少し変わったデザイナーズやリノベーション物件に
特化しているので、競合がなく
お客様は向こうからやってくる。
成約率が低くても、お客様は必ずリピーターになるし
紹介も多い。
だから、無理やり成約しようなんて思わず
お客様が満足いく物件を探すことに注力できる。
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ざっとこんな話です。
「ファンづくり研究所」的に、理想の会社…
という話は置いといて。
この「ストーリー」には、
見込客を顧客に
顧客を「ファン」＝ごっついリピーターにする
ヒントがいっぱい隠れています。
気がつきましたか
私が注目したのは、次の3点。
- １．一般論じゃない！ぜ～んぶ自分自身の経験
しかも、美談じゃありません。
自分の成績のためにお客様をだまくらかしたという
後ろ暗い過去から
今の会社を選んだという
いわば「闇」の部分をあえてさらけ出すことで
「この人はもう嘘はつかないだろう」と
お客様からの信頼を得ることができます。 -
２．競合他社との差別化ポイントがバッチリ練り込まれている
「うちはデザイナーズ、リノベーションに特化しています」
だから競合はありません、とハッキリ自社の得意なポイントを
伝えていますよね。 -
３．リピーターの多さ
「失敗したくない」「騙されたくない」と
不安を抱えている新規客にとって、
リピーターが多いというのは安心材料ですよね。
まだ成約もしていないのに、友達を紹介しそうになりました。
リピート率〇〇％、と数字を出せれば尚良し、です。
で、結果、小川は成約したのかどうか…？
答えはまた、いつか！
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「不動産屋さんほどお客様と長い時間話せないよ～」
「そんなに自分のことを話すのは得意じゃないなぁ…」
という方は、「書いて伝える」のがおすすめ。
